Verhandlungstechniken
Die Verhandlungstechniken sind sogar ein Ausbildungsinhalt für Mediatoren. Was aber verbirgt sich dahinter?
Verhandlungstechniken sind konkrete kommunikative oder praktische Fertigkeiten, die in einer Verhandlung eingesetzt werden, um Gespräche zu strukturieren, Informationen zu gewinnen, Argumente zu vermitteln oder Verständigung zu fördern. Im Unterschied zu Verhandlungsstrategien oder -taktiken beziehen sich Verhandlungstechniken auf einzelne Handlungen oder Gesprächswerkzeuge, die situativ angewendet werden können. Sie unterstützen Verhandlungsteilnehmer dabei, den Dialog konstruktiv zu gestalten und die eigenen Interessen klar zu vertreten.
Ausbildungsinhalt
Der Begriff Verhandlungstechniken wird in der Ausbildungsverordnung explizit erwähnt. Gemäß Nr. 3 der Anlage zur Ausbildungsverordnung für zertifizierte Mediatoren1 umfasst der Inhalt des Ausbildungslehrgangs auch den folgenden Themenbereich:
Verhandlungstechniken und -kompetenz
a) Grundlagen der Verhandlungsanalyse
b) Verhandlungsführung und Verhandlungsmanagement: intuitives Verhandeln, Verhandlung nach dem Harvard-Konzept / integrative Verhandlungstechniken, distributive Verhandlungstechniken
Der Begriff Verhandlungstechniken wird in der Ausbildungsverordnung offenbar in einem weiten Sinn verwendet. Er weicht vom allgemeinen Sprachgebrauch ab. In der Ausbildungsverordnung werden eher grundlegende Modelle und Formen der Verhandlungsführung angesprochen als Techniken. Das Harvard-Konzept und die integrative Verhandlung werden explizit erwähnt. Ebenso distributive Verhandlungen oder intuitive Verhandlungsansätze sowie deren Analyse. Verhandlungstechniken im Sinne der Ausbildungsverordnung beschreiben also eher unterschiedliche Verhandlungsansätze oder -methoden, also grundlegende Arten, wie Verhandlungen strukturiert und geführt werden können, als Techniken im engeren Sinn.
Bei den Verhandlungstechniken im engeren Sinne handelt es sich um konkrete kommunikative Werkzeuge oder Gesprächstechniken, die innerhalb einer Verhandlung eingesetzt werden, etwa aktives Zuhören, Zusammenfassen oder das Stellen offener Fragen. Diese Techniken unterstützen die praktische Gesprächsführung unabhängig von der jeweils gewählten Verhandlungsstrategie oder dem zugrunde liegenden Verhandlungsmodell.
Typische Verhandlungstechniken
| Verhandlungstechnik | Kurze Erläuterung | Wirkung | Anwendung |
|---|---|---|---|
| Aktives Zuhören | Der Gesprächspartner wird aufmerksam angehört und Aussagen werden zusammengefasst oder gespiegelt. | Missverständnisse werden reduziert und Vertrauen aufgebaut. | Paraphrasieren, Rückfragen stellen. |
| Offene Fragen | Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können. | Fördert Informationsgewinn und Gesprächsdynamik. | „Welche Lösung stellen Sie sich vor?“ |
| Zusammenfassen | Wichtige Aussagen werden in eigenen Worten wiedergegeben. | Struktur im Gespräch und Klärung von Positionen. | „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist Ihnen besonders wichtig…“ |
| Argumentation mit Fakten | Nutzung von Daten, Zahlen oder Beispielen zur Begründung der eigenen Position. | Erhöht Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft. | Studien, Marktinformationen oder Erfahrungswerte anführen. |
| Pausentechnik | Bewusstes Einsetzen von Gesprächspausen. | Gibt Zeit zum Nachdenken und kann Druck reduzieren oder erzeugen. | Nach wichtigen Aussagen bewusst schweigen. |
| Reframing | Negative oder konfliktbeladene Aussagen werden neutral oder konstruktiv umformuliert. | Entschärft Konflikte und lenkt das Gespräch auf Lösungen. | Vorwürfe in Interessen oder Bedürfnisse übersetzen. |
| Visualisierung | Ergebnisse oder Optionen werden sichtbar dargestellt. | Erleichtert Verständnis und gemeinsame Übersicht. | Notizen, Flipchart oder Diagramme nutzen. |
| Priorisieren | Wichtige Punkte werden von weniger wichtigen unterschieden. | Fokus auf zentrale Verhandlungsthemen. | Themenliste oder Rangfolge erstellen. |
| Ich-Botschaften | Eigene Wahrnehmung oder Bedürfnisse werden ohne Vorwürfe formuliert. | Reduziert Eskalation und fördert konstruktive Kommunikation. | „Ich sehe hier das Problem, dass…“ |
| Gemeinsame Interessen hervorheben | Betonung von Zielen oder Interessen, die beide Seiten teilen. | Stärkt Kooperation und Lösungsorientierung. | Gemeinsame Ziele ausdrücklich benennen. |
Diese Techniken werden hier als Kommunikationstechniken erfasst und in der Datenbank entsprechend abgelegt. Sie finden in dem Beitrag über Kommunikationstechniken eine vollständige Auflistung aller in Frage kommenden Techniken.
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Siehe auch:
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