Verhandlungsfehler
Wer die Fehler kennt, kann sie vermeiden.
Verhandlungsfehler sind typische Fehlverhalten oder strategische Schwächen, die während einer Verhandlung auftreten und den Verlauf oder das Ergebnis negativ beeinflussen können. Sie entstehen häufig durch mangelnde Vorbereitung, emotionale Reaktionen, unklare Ziele oder eine falsche Einschätzung der eigenen oder gegnerischen Position. Verhandlungsfehler führen häufig dazu, dass eine Partei schlechtere Ergebnisse erzielt, unnötige Zugeständnisse macht oder mögliche Einigungen nicht optimal nutzt. Das Erkennen und Vermeiden solcher Fehler ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Verhandlungsführung.
Abgrenzung zu Mediationsfehlern
Die Mediation ist anders. Sie führt auch in ein anderes Verhandeln. Somit kommt die Frage auf, ob sich Verhandlungsfehler auch auf die Mediation auswirken. Wenn ja, müsste das Verhandeln als eine Technik aufgefasst werden sodass sich Verhandlungsfehler als Mediationsfehler auswirken.
Typische Verhandlungsfehler
| Verhandlungsfehler | Kurze Erläuterung | Verhinderung | |
|---|---|---|---|
| Unzureichende Vorbereitung | Ziele, Informationen oder Kenntnisse über den Verhandlungspartner fehlen. | Schwache Argumentation und schlechtere Verhandlungsposition. | Gute Vorbereitung, Informationen sammeln und klare Ziele definieren. |
| Zu schnelle Zugeständnisse | Forderungen werden zu früh oder ohne Gegenleistung reduziert. | Die eigene Position wird geschwächt und mögliche Vorteile gehen verloren. | Zugeständnisse schrittweise und bewusst machen. |
| Emotionale Reaktionen | Ärger, Ungeduld oder Frustration beeinflussen das Verhalten. | Die sachliche Ebene der Verhandlung geht verloren und Konflikte können eskalieren. | Ruhig bleiben und sich auf Fakten konzentrieren. |
| Zu viele Informationen preisgeben | Eigene Interessen oder Grenzen werden früh offengelegt. | Der Verhandlungspartner erhält einen Informationsvorteil. | Informationen dosiert weitergeben und gezielt Fragen stellen. |
| Fehlendes Zuhören | Argumente oder Bedürfnisse der Gegenseite werden nicht ausreichend beachtet. | Missverständnisse entstehen und mögliche Lösungen werden übersehen. | Aktiv zuhören und Verständnisfragen stellen. |
| Fokus nur auf Positionen | Es wird ausschließlich über Forderungen gesprochen, nicht über Interessen. | Kompromisse oder kreative Lösungen werden erschwert. | Hinter den Positionen liegende Interessen analysieren. |
| Unklare Ziele | Es gibt keine klare Vorstellung vom gewünschten Ergebnis. | Die Verhandlung verläuft unstrukturiert und ineffizient. | Wunschziel, Mindestziel und Strategie festlegen. |
| Zeitdruck akzeptieren | Entscheidungen werden unter künstlichem Zeitdruck getroffen. | Überhastete Entscheidungen führen oft zu schlechteren Ergebnissen. | Zeitdruck hinterfragen und Bedenkzeit einfordern. |
| Fehlende Alternativen | Es existieren keine Alternativen, falls die Verhandlung scheitert. | Abhängigkeit vom Verhandlungsergebnis steigt. | Alternativen (z. B. BATNA) vorbereiten. |
| Zu früh nachgeben | Zugeständnisse werden gemacht, um Konflikte zu vermeiden. | Das eigene Verhandlungsergebnis verschlechtert sich. | Sachlich bleiben und eigene Interessen klar vertreten. |
Worauf zu achten ist
Das Video zeigt einen Vortrag von Prof. Jack Nasher über das Verhandeln und wo man ansetzen kann und sollte, um das Verhandeln zu optimieren. Nasher beschreibt nur drei Phänomene, die zu beachten sind, um Fehler zu vermeiden. Konzeptuell stellt er das Inner Game heraus (Alle Macht geht von mir aus), das interessenbasierte Verhandeln (Hart bei Interessen, weich bei Positionen) und das Ankern (Der richtige Anker beeinflusst die Verhandlung).
Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Video um ein bei Youtube (Google) hinterlegtes Video handelt. Was das bedeutet, erfahren Sie in der Datenschutzerklärung. Eintrag im Videoverzeichnis erfasst unter Wie wir besser verhandeln
Bedeutung für die Mediation
Es gibt Parallelen zur Mediation, wo wir von Eigenverantwortung, Resilienz und Autonomie sprechen. Auch der Fokus auf die Interessen statt der Positionen oder noch weitergehend der Fokus auf den Nutzen richten die Mediation aus. Anker werden insofern gesetzt, als es darum geht den Weg der Mediation auszuprägen. Die dafür erforderlichen Anker entsprechen den Prinzipien.
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