Verhandlungstaktiken
Die Mediation ist ein Prozess der gelebten Vernunft. Sie kommt nicht ohne Vernunft und die Vernunft nicht ohne Mediation aus.
Verhandlungstaktiken sind gezielte Strategien und Methoden, die von Verhandlungsteilnehmern eingesetzt werden, um den Verlauf einer Verhandlung zu beeinflussen und ein möglichst günstiges Ergebnis zu erzielen. Sie dienen dazu, Informationen zu gewinnen, Druck aufzubauen, Zugeständnisse zu steuern oder die eigene Position zu stärken. Verhandlungstaktiken können sowohl kooperativ als auch kompetitiv eingesetzt werden und sind ein zentraler Bestandteil professioneller Verhandlungsführung.
Taktiken in der Mediation
Bei Verhandlungstaktiken geht es in der Regel darum, ein besseres Ergebnis zu erzielen.
Passt das zur Mediation? Ja, durchaus, wenn es sich um ein besseres Ergebnis für beide (alle) Seiten handelt. Deshalb können Taktiken grundsätzlich auch in kooperativen Verfahren wie der Mediation vorkommen. Sie unterscheiden sich allerdings grundlegend in Ziel, Transparenz und Wirkung von klassischen Verhandlungstaktiken. Schauen wir uns zunächst die klassischen Taktiken an, um den Unterschied herauszustellen.
Verzeichnis der Verhandlungstaktiken
| Verhandlungstaktik | Kurze Erläuterung | Auswirkung | Umgang / Gegenstrategie |
|---|---|---|---|
| Anker-Taktik | Eine Partei beginnt mit einer sehr hohen oder sehr niedrigen Forderung. | Der erste Wert beeinflusst den weiteren Verlauf der Verhandlung stark. | Eigene Zielwerte festlegen und sich nicht am ersten Angebot orientieren. |
| Salamitaktik | Forderungen werden in viele kleine Schritte aufgeteilt. | Kleine Zugeständnisse summieren sich zu großen Nachteilen. | Gesamtvereinbarung im Blick behalten und nicht isoliert zustimmen. |
| Zeitdruck-Taktik | Es wird behauptet, dass schnell entschieden werden muss. | Der Verhandlungspartner trifft möglicherweise vorschnelle Entscheidungen. | Zeitdruck hinterfragen und Bedenkzeit verlangen. |
| Good-Cop / Bad-Cop | Zwei Verhandler übernehmen unterschiedliche Rollen (streng und freundlich). | Der freundliche Verhandler wirkt im Vergleich kompromissbereit. | Taktik erkennen und sich nicht emotional beeinflussen lassen. |
| Bluff-Taktik | Es werden möglicherweise falsche oder übertriebene Aussagen gemacht. | Druck auf die Gegenseite steigt. | Aussagen prüfen und nach Belegen fragen. |
| Schweigetaktik | Eine Seite reagiert bewusst mit längeren Pausen. | Der Verhandlungspartner fühlt sich unter Druck und spricht mehr. | Schweigen aushalten und nicht vorschnell reagieren. |
| Überrumpelungstaktik | Neue Forderungen werden erst spät eingebracht. | Überraschung führt zu schlechterer Vorbereitung der Gegenseite. | Zeit zur Prüfung verlangen und Entscheidungen nicht sofort treffen. |
| Scheinzugeständnis | Ein scheinbares Entgegenkommen wird gemacht, das kaum Bedeutung hat. | Eindruck von Fairness entsteht, obwohl wenig nachgegeben wurde. | Zugeständnisse genau prüfen und bewerten. |
| Kompetenz-Taktik | Der Verhandler behauptet, keine Entscheidungsbefugnis zu haben. | Entscheidungen werden verzögert oder Druck aufgebaut. | Zuständigkeiten klären und Entscheidungsträger einbeziehen. |
| Paket-Taktik | Mehrere Verhandlungspunkte werden zusammen verhandelt. | Zugeständnisse können kombiniert werden. | Einzelpunkte analysieren und Gesamtwirkung prüfen. |
Die Strategie entscheidet
Die unterschiedliche Verwendung von Taktiken im Verhandeln und in der Mediation ergeben sich aus der zugrundeliegenden Zielsetzung und der sich daraus ergebenden Strategie. Die Mediation ist im Idealfall Wettbewerb, sondern eine Kooperation. Die Grenzen sind jedoch fließend, weil es in der Mediation einen ausgewiesenen Verhandlungsanteil1 gibt und eine Kooperation auch im Wettbewerb möglich ist, wie das Beispiel der Coopetition zeigt.
In vielen klassischen Verhandlungen (z. B. Verkauf, Einkauf oder Vertragsverhandlungen) werden Taktiken häufig eingesetzt, um die eigene Position zu stärken und ein möglichst günstiges Ergebnis zu erzielen. Das ist auch in der Mediation ein legitimes Ziel. Nicht jedoch, wenn die Taktiken verdeckt oder manipulierend sind. Aber selbst das kann in der Mediation vorkommen, wenn an Interventionen gedacht wird. Entscheidend ist die Frage, ob und inwieweit die Verhandlungen das jeweilige Verfahrensziel unterstützen oder nicht.
In der Mediation hingegen steht ein anderes Ziel im Mittelpunkt. Hier geht es um die gemeinsame Lösung. Statt der Positionen werden Interessen nach vorne gestellt. Das Ergebnis soll eine faire und nachhaltige Vereinbarung sein. Deshalb werden taktische Elemente hier anders eingesetzt. In der Mediation ist eher von Methoden, Interventionen oder Techniken die Rede statt von Taktiken. Diese dienen nicht dazu, den anderen zu übervorteilen, sondern um die Kommunikation zu verbessern, Interessen sichtbar zu machen, Perspektivwechsel zu ermöglichen und kreative Lösungen zu entwickeln. Sie sind transparent, fair und lösungsorientiert.
Bedeutung für die Mediation
Auch in der Mediation werden Methoden eingesetzt, um den Prozess zu steuern, aber sie verfolgen einen anderen Zweck als klassische Verhandlungstaktiken.
Während Verhandlungstaktiken häufig darauf abzielen, einen Vorteil gegenüber der Gegenseite zu erreichen, dienen Mediationsmethoden dazu, Verständigung, Kooperation und nachhaltige Lösungen zu ermöglichen.
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